¿Cuál Es La Mejor Red Social Para Vender?
No es un secreto. La mayoría de las empresas sufren para obtener nuevos contactos que puedan convertirse en clientes.
Las estrategias tradicionales nos dicen que debemos tomar el teléfono, hacer un buen número de llamadas y lograr obtener citas.
La realidad es que, para obtener un nuevo prospecto, te tomará al menos 8 llamadas. Y cuando los contactas, es probable que recibas una respuesta negativa o un "bateo amable". Alrededor del 90% de las llamadas en frío no obtienen una venta.
Entonces ¿cómo logramos conseguir nuevos contactos interesados y ampliar nuestra base de datos de clientes?
Hablemos de social selling.
Social selling es cuando las personas de ventas usan las redes sociales para atraer, conocer y contactar a nuevos prospectos. Consiste en brindar valor como primer paso, usualmente repondiendo preguntas abiertas.
Ejemplos sobre qué contestar en redes sociales para prospectar:
• ¿Me puedes platicar más sobre tu negocio y sus retos?
• ¿Cómo es un día en tu empresa?
• ¿Qué problemas solucionarías si tuvieras [xyz producto]?
• ¿Qué otras opciones has considerado o probado?
• ¿Puedes darme un ejemplo sobre [xyz problema]?
• ¿Qué impacto tiene este problema en tu empresa? ¿Por qué necesitas resolverlo rápido?
• ¿Qué otras preguntas tienes? Dime todas tus dudas...
Si bien el antiguo modelo de ventas solía consistir en llamadas en frío, demostraciones de ventas y clientes potenciales calificados, la nueva forma de ventas significa usar las redes sociales para llegar a nuevos prospectos, educarlos sobre cómo tu empresa puede ayudarlos a hacer crecer su negocio y "nutrirlos" a través de contenido interesante.
El crecimiento del uso de las redes sociales ha sido un factor importante en la adopción del social selling y varios estudios apuntan a que el comprador utiliza las redes sociales como una parte importante de su proceso de investigación.
El estudio encontró que el 94% de los compradores realizan algún grado de investigación en línea antes de realizar una compra, y el 55% realiza investigaciones en línea para -al menos- la mitad de sus compras.
• El 91% de los compradores ahora están activos e involucrados en las redes sociales
• El 84% de los ejecutivos senior utilizan las redes sociales para respaldar las decisiones de compra
• El 75% de los compradores están significativamente influenciados por las redes sociales
Las compras han evolucionado y, lo que es más importante, el comportamiento de los tomadores de decisiones también ha cambiado.
Un estudio de Google y Millward Brown Digital encontró que el 46% de los tomadores de decisiones de compra tienen entre 18 y 34 años (frente al 27% en 2012), que casualmente, es el grupo demográfico de usuarios de redes sociales más grande.
¿De verdad crece tu negocio con social selling?
"Por cada 20 pesos invertidos en ventas en redes sociales, el ROI es $100".
Entonces, la respuesta corta es: sí, puedes aumentar tus ventas si usas el social selling combinado con otras estrategias.
Pero hay un detalle:
SOLO 1 DE CADA 4 VENDEDORES SABE COMO USAR LAS REDES SOCIALES PARA VENDER.
No te preocupes, te tenemos la solución.
8 formas de empezar con el social selling
La venta social se trata de construir relaciones. Pero, antes de crearlas, debes asegurarte de elegir la red social correcta.
Observa el gráfico a continuación, que te dará una buena guía sobre las redes sociales en las que debes estar presente dependiendo de quién sea tu público meta.
En Mejor Marketing, nos gusta practicar lo que predicamos, así que usamos todas las tácticas a continuación y realmente funcionan. Es fascinante realizar pruebas y aún más fascinante ver el social selling en acción.
Compruébalo. Comprométete a estar activo durante al menos 6 meses sin ninguna expectativa y también verás lo efectiva que puede ser la venta social para tu negocio.
¿Listo? ¡Empecemos!
1- Elige la red social correcta
Es fácil quedar atrapado en la próxima gran red social de moda y querer unirte, pero los verdaderos ganadores son los vendedores que están activos en la misma plataforma que sus clientes potenciales. Esta es la base del éxito de las ventas sociales.
Es por eso que los vendedores de moda sobresalen en Pinterest e Instagram y por qué los representantes de ventas B2B generan clientes potenciales desde LinkedIn.
Entonces, ¿por dónde empiezas?
Identifica las redes sociales que coinciden con tu cliente potencial:
Si bien YouTube y Facebook tienen la mayor parte de todos los grupos de edad, Forrester Research ha descubierto que los tomadores de decisiones utilizan principalmente Twitter y LinkedIn.
Entonces, si vendes productos que atraen a los adolescentes, debes usar Facebook e Instagram. Y si vendes productos o servicios dirigidos a empresas y responsables de la toma de decisiones, utiliza LinkedIn o Twitter.
2. Sigue a los usuarios adecuados
Para construir tu red, usa herramientas como Followerwonk. Te permite buscar perfiles de Twitter por tema o palabra clave y eso te proporciona una lista en el orden de los usuarios de Twitter mejor calificados. Por ejemplo, puede comenzar su búsqueda con "CRM", "Ventas" o "Mascotas".
Haz lo mismo en las demás redes sociales. Si no encuentras herramientas similares, escribe #hastags relacionados a lo que ofreces para encontrar a varios usuarios interesados en el tema o influencers rápidamente.
Incluso puedes participar en las conversaciones que descubras, siempre aportando información de valor y no contenido de ventas.
3. Haz una lista de empresas
¿Alguna vez has soñado con firmar una mega marca como nuevo cliente?
Bueno, no tiene por qué ser solo un sueño.
Las pequeñas empresas y las grandes corporaciones se pueden encontrar en Twitter, Facebook y LinkedIn a través de perfiles o cuentas de la empresa. Si sigues a estas empresas, podrá mantenerte actualizado sobre las novedades, como cuando ganan un premio (puedes enviarles un mensaje de "¡Felicitaciones!") o cuando piden recomendaciones de productos (puedes enviarles una invitación para platicar).
Esto es lo que puedes hacer:
Crea una lista de 10-20 empresas de ensueño que están activas en las redes sociales y comienza a seguirlas hoy mismo. Dale me gusta, retuitea e interactúa con sus actualizaciones de estado siempre que sea posible.