No es un secreto. La mayoría de las empresas sufren para obtener nuevos contactos que puedan convertirse en clientes.
Las estrategias tradicionales nos dicen que debemos tomar el teléfono, hacer un buen número de llamadas y lograr obtener citas.
La realidad es que, para obtener un nuevo prospecto, te tomará al menos 8 llamadas. Y cuando los contactas, es probable que recibas una respuesta negativa o un "bateo amable". Alrededor del 90% de las llamadas en frío no obtienen una venta.
Entonces ¿cómo logramos conseguir nuevos contactos interesados y ampliar nuestra base de datos de clientes?
Hablemos de social selling.
Social selling es cuando las personas de ventas usan las redes sociales para atraer, conocer y contactar a nuevos prospectos. Consiste en brindar valor como primer paso, usualmente repondiendo preguntas abiertas.
Ejemplos sobre qué contestar en redes sociales para prospectar:
• ¿Me puedes platicar más sobre tu negocio y sus retos?
• ¿Cómo es un día en tu empresa?
• ¿Qué problemas solucionarías si tuvieras [xyz producto]?
• ¿Qué otras opciones has considerado o probado?
• ¿Puedes darme un ejemplo sobre [xyz problema]?
• ¿Qué impacto tiene este problema en tu empresa? ¿Por qué necesitas resolverlo rápido?
• ¿Qué otras preguntas tienes? Dime todas tus dudas...
Si bien el antiguo modelo de ventas solía consistir en llamadas en frío, demostraciones de ventas y clientes potenciales calificados, la nueva forma de ventas significa usar las redes sociales para llegar a nuevos prospectos, educarlos sobre cómo tu empresa puede ayudarlos a hacer crecer su negocio y "nutrirlos" a través de contenido interesante.
El crecimiento del uso de las redes sociales ha sido un factor importante en la adopción del social selling y varios estudios apuntan a que el comprador utiliza las redes sociales como una parte importante de su proceso de investigación.
El estudio encontró que el 94% de los compradores realizan algún grado de investigación en línea antes de realizar una compra, y el 55% realiza investigaciones en línea para -al menos- la mitad de sus compras.
• El 91% de los compradores ahora están activos e involucrados en las redes sociales
• El 84% de los ejecutivos senior utilizan las redes sociales para respaldar las decisiones de compra
• El 75% de los compradores están significativamente influenciados por las redes sociales
Las compras han evolucionado y, lo que es más importante, el comportamiento de los tomadores de decisiones también ha cambiado.
Un estudio de Google y Millward Brown Digital encontró que el 46% de los tomadores de decisiones de compra tienen entre 18 y 34 años (frente al 27% en 2012), que casualmente, es el grupo demográfico de usuarios de redes sociales más grande.
¿De verdad crece tu negocio con social selling?
"Por cada 20 pesos invertidos en ventas en redes sociales, el ROI es $100".
Entonces, la respuesta corta es: sí, puedes aumentar tus ventas si usas el social selling combinado con otras estrategias.
Pero hay un detalle:
SOLO 1 DE CADA 4 VENDEDORES SABE COMO USAR LAS REDES SOCIALES PARA VENDER.
No te preocupes, te tenemos la solución.
8 formas de empezar con el social selling
La venta social se trata de construir relaciones. Pero, antes de crearlas, debes asegurarte de elegir la red social correcta.
Observa el gráfico a continuación, que te dará una buena guía sobre las redes sociales en las que debes estar presente dependiendo de quién sea tu público meta.
En Mejor Marketing, nos gusta practicar lo que predicamos, así que usamos todas las tácticas a continuación y realmente funcionan. Es fascinante realizar pruebas y aún más fascinante ver el social selling en acción.
Compruébalo. Comprométete a estar activo durante al menos 6 meses sin ninguna expectativa y también verás lo efectiva que puede ser la venta social para tu negocio.
¿Listo? ¡Empecemos!
1- Elige la red social correcta
Es fácil quedar atrapado en la próxima gran red social de moda y querer unirte, pero los verdaderos ganadores son los vendedores que están activos en la misma plataforma que sus clientes potenciales. Esta es la base del éxito de las ventas sociales.
Es por eso que los vendedores de moda sobresalen en Pinterest e Instagram y por qué los representantes de ventas B2B generan clientes potenciales desde LinkedIn.
Entonces, ¿por dónde empiezas?
Identifica las redes sociales que coinciden con tu cliente potencial:
Si bien YouTube y Facebook tienen la mayor parte de todos los grupos de edad, Forrester Research ha descubierto que los tomadores de decisiones utilizan principalmente Twitter y LinkedIn.
Entonces, si vendes productos que atraen a los adolescentes, debes usar Facebook e Instagram. Y si vendes productos o servicios dirigidos a empresas y responsables de la toma de decisiones, utiliza LinkedIn o Twitter.
2. Sigue a los usuarios adecuados
Para construir tu red, usa herramientas como Followerwonk. Te permite buscar perfiles de Twitter por tema o palabra clave y eso te proporciona una lista en el orden de los usuarios de Twitter mejor calificados. Por ejemplo, puede comenzar su búsqueda con "CRM", "Ventas" o "Mascotas".
Haz lo mismo en las demás redes sociales. Si no encuentras herramientas similares, escribe #hastags relacionados a lo que ofreces para encontrar a varios usuarios interesados en el tema o influencers rápidamente.
Incluso puedes participar en las conversaciones que descubras, siempre aportando información de valor y no contenido de ventas.
3. Haz una lista de empresas
¿Alguna vez has soñado con firmar una mega marca como nuevo cliente?
Bueno, no tiene por qué ser solo un sueño.
Las pequeñas empresas y las grandes corporaciones se pueden encontrar en Twitter, Facebook y LinkedIn a través de perfiles o cuentas de la empresa. Si sigues a estas empresas, podrá mantenerte actualizado sobre las novedades, como cuando ganan un premio (puedes enviarles un mensaje de "¡Felicitaciones!") o cuando piden recomendaciones de productos (puedes enviarles una invitación para platicar).
Esto es lo que puedes hacer:
Crea una lista de 10-20 empresas de ensueño que están activas en las redes sociales y comienza a seguirlas hoy mismo. Dale me gusta, retuitea e interactúa con sus actualizaciones de estado siempre que sea posible.
4. Recibe notificaciones cuando clientes potenciales se unen a LinkedIn
Al utilizar la función de búsqueda guardada de LinkedIn, puedes crear una búsqueda basada en tu perfil de cliente ideal, y luego LinkedIn te notificará cada vez que un nuevo registro coincida con ese perfil.
¿Cómo se hace? Utilizando el campo de búsqueda de LinkedIn que se encuentra en la parte superior, ingresa los criterios que coincidan con el perfil de cliente ideal, como el puesto de trabajo o la industria y luego haz clic en el botón de búsqueda. Da clic en people, luego en connections y desactiva "1st" porque esas son las personas que ya están en tu red de contactos. Listo. Da clic en el botón de "crear alerta". LinkedIn te pedirá que selecciones la frecuencia con la que deseas recibir notificaciones (semanalmente) y en qué formato (correo electrónico).
Invitar a conexiones de segundo grado es una excelente manera de hacer crecer tu red rápidamente.
Te dejo el texto que algunos de nosotros usamos y funciona muy bien:
5. Únete y participa en grupos
Facebook tiene más de 1.3 billones de usuarios. LinkedIn y Twitter tienen más de 600 millones.
Por lo tanto, una de las mayores ventajas de las redes sociales radica en los grupos.
Para encontrar un grupo, busca un tema de tu experiencia. Recuerda, no estás buscando mezclarse con otras personas de ventas. Lo que quieres hacer es compartir conocimientos y experiencia con clientes potenciales.
Si tu cliente ideal es el propietario de una pequeña empresa, busca grupos relacionados con pequeñas empresas: finanzas, marketing, proveedores de mayoreo, etc.
6. Platica con prospectos -sin perseguirlos
Cuando empieces a contribuir en grupos, encontrarás que más personas verán tus perfiles o los de tu empresa.
Cuando alguien vea tu perfil, envíale una invitación para conectarse.
Pero, hagas lo que hagas, no les envíes una invitación estándar predeterminada e impersonal. Mejor intenta algo simple como “Hola, gracias por ver mi perfil. ¿Te gustaría conectarte en LinkedIn? ”. Esta es una excelente manera de iniciar una conversación con un cliente potencial que ha mostrado interés en lo que tu haces u ofreces.
7. Opina en conversaciones ya existentes sobre tu producto o marca
El 74% de los compradores eligen al representante de ventas que primero agrega valor durante el proceso de compra.
Aquí es donde entras tu, agregando valor.
Para agregar valor, implementa una estrategia de escucha social y empieza a responder a lo que la gente dice sobre tu marca.
Busque una palabra clave y luego interactúa con los usuarios simplemente retwitteando o haciendo clic en "Me gusta" en sus publicaciones, o respondiendo a las sugerencias y preguntas que hagan.
Al contribuir a estas conversaciones, agrega valor a una red de prospectos y coloca su nombre en su radar.
8. Aporta valor compartiendo contenido relevante
Más del 50% de los compradores buscan información sobre productos y servicios en las redes sociales. Por lo tanto, tienes una gran oportunidad para crear contenido nuevo basado en lo que la gente ya está buscando.
¿Cuál es el tipo de contenido más popular que buscan?
La respuesta depende de quien es tu cliente:
» En B2B (si tu cliente son otras empresas) son los informes técnicos, ya que el 49% de los compradores consumen informes técnicos al evaluar una compra de tecnología para su empresa
» En B2C (si tu cliente son los usuarios finales) son el contenido educativo, ya que el 90% de los compradores quieren primero aprender sobre la solución antes de contactar a diferentes proveedores para comprar.
Sin embargo, esto no significa que no puedas compartir ningún otro tipo de contenido si aún no has creado un documento técnico o una guía. Si las conversaciones en las que participas solicitan información sobre las mejores prácticas, comparta una publicación del blog de su empresa. Si un grupo de LinkedIn está discutiendo recomendaciones de productos, puede compartir un webcast o un video de demostración del producto.
Esta es una gran oportunidad para finalmente alinear los equipos de ventas y marketing. Juntos, pueden crear y compartir contenido basado en preguntas, comentarios y temas que se publican en su propia red social.
Ahora, no hay límite en lo que puede compartir, siempre que el contenido agregue valor a la conversación. Todo es acerca de iniciar o mantener una conversación. No hay forma más rápida de perder el interés de un cliente potencial que compartir contenido irrelevante y autopromocional.
CONCLUSIÓN
No hay duda; la venta social te ayudará a vender más si lo usas en conjunto con tus demás estrategias de ventas.
Estos 8 consejos de venta social te ayudarán a encontrar y conectarte con prospectos en LinkedIn, Facebook y Twitter, las plataformas donde se pueden encontrar los tomadores de decisiones, pero los mejores resultados de la venta social se obtienen cuando tu objetivo principal es brindar valor a los prospectos y construir relaciones.
El Social Selling no es una actividad de una sola vez y debe utilizarse junto con las técnicas de prospección de ventas ya existentes. Si bien puede ser difícil comenzar, especialmente si eres nuevo en las redes sociales, los beneficios superan con creces a los desafíos.
Una cosa está clara: los prospectos, clientes y competidores utilizan las redes sociales para hacer negocios. Acéptalo y observa cómo aumentan tus ventas, o ignóralo y quédate atrás. Es así de simple.
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