El costo de adquisición de clientes (CAC por sus siglas en inglés) es el precio de convertir un prospecto a cliente.
Saber y entender el CAC de tu negocio, así como el valor del ciclo de vida de tu cliente (LTV por sus siglas en inglés), te da el punto de inicio para incrementar la efectividad de tus anuncios pagados y de tus esfuerzos de marketing.
Esta información toma mayor importancia cuando trabajas con un presupuesto limitado - cada centavo que gastes en marketing debe contribuir con cierto beneficio para tu negocio.
Cómo calcular el CAC
Comienza de esta manera: divide lo que has gastado en marketing durante cierto periodo de tiempo (digamos por ejemplo en los últimos seis meses) entre el número de nuevos clientes que tuviste durante ese mismo periodo. Si gastaste $46,000 pesos y tuviste 500 clientes, tu CAC es de $92 pesos.
Cómo calcular el LTV
Gastar $92 pesos por un nuevo cliente suena muy bien, pero dependiendo de los hábitos de compra de tus clientes, podría ser algo terrible. Aquí es donde el LTV juega un papel importante, ya que te dice cuánto dinero en promedio gastará cada cliente durante su relación con tu empresa.
Obtén la cantidad promedio que los clientes gastan por transacción y qué tan frecuentemente te compran. Si gastaste $92 pesos por un nuevo cliente, y usualmente hace compras de $400 pesos, tu ganancia es de $308 pesos y es un buen número para tu negocio. Pero si únicamente te compra una vez, y solo gastó $200 pesos y nunca regresa a comprarte de nuevo, tu CAC (costo por cliente) de $92 pone tus finanzas en rojo.
Usa los datos históricos para determinar qué tan frecuentemente los clientes usan tu servicio o compran en tu empresa. Multiplica el promedio de veces que un cliente frecuente hace por la cantidad que ganas cada vez que regresa. Si tienes una cafetería y el cliente promedio va dos veces por semana y compra un café de $50 pesos, de los cuales ganas $20 pesos netos, tu LTV en un año es de $1,828 al año. Por lo que invertir $92 pesos para nuevos clientes es un precio bajo para tu empresa.
Entiende y usa el CAC y el LTV a tu favor
Los números son importantes pero solamente funcionan si los usas de manera inteligente. Aunque podrías usar el CAC y el LTV para todas tus campañas de marketing para determinar "qué tan buenas son", esto es solo una parte del panorama. Terminarás decepcionado al ver que no todas tus campañas se traducen en clientes y ganancias.
Analiza cada esfuerzo y campaña de marketing de manera separada y determina cuáles de ellas podrían traducirse en nuevos clientes. Las demás podrían tener otros propósitos como reconocimiento de marca o posicionamiento y no deberían ser medidas con base en el CAC y LTV.
Al final, todas las empresas tienen el propósito de ser rentables y crecer. Tu tarea es recolectar y analizar el comportamiento de compra de tus clientes y mejoras la forma en la que te promocionas y haces negocio con ellos.
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